La promoción de ventas inmobiliarias y el inbound marketing

Eduard Olarte

Las constructoras y promotoras inmobiliarias usualmente promocionan sus proyectos inmobiliarios con el propósito de llamar la atención de un determinado segmento del mercado, para lo cual se valen de diversos medios tradicionales, como la distribución de material POP, las vallas y los anuncios publicitarios en medios impresos especializados, ferias, radio y televisión.

La pregunta que se deben hacer los directores de marketing o directores comerciales es:

¿Cuál es la estrategia promocional adecuada para vender cada proyecto inmobiliario?

Cada proyecto inmobiliario tiene sus características y condicionamientos específicos; van dirigidos a un tipo de comprador particular y esto hace necesaria la formulación de una estrategia promocional a la medida, que maximice la visibilidad del proyecto por parte de los clientes objetivo y que, por supuesto, genere la mayor conversión de prospectos y compradores.

El Inbound Marketing en el proceso de ventas
Coincidimos, entonces, en que el primer propósito de la promoción inmobiliaria es atraer al público cualificado, seguidamente, convertirlo en prospectos, posteriormente, en compradores y, finalmente, en promotores del proyecto inmobiliario y de la marca. El Inbound Marketing es la estrategia digital que precisamente lleva a cabo este proceso de ventas mediante la entrega de contenidos de valor para el público objetivo del proyecto inmobiliario.

Primero, las personas manifiestan la necesidad de comprar un determinado inmueble, luego, inician el camino de la búsqueda de opciones de acuerdo a unos parámetros y atributos específicos, y, por último, llegan a tomar una decisión de compra como resultado de la comparación de ofertas en el mercado.

La promoción de ventas inmobiliarias debe construirse con el propósito de entregar contenidos de valor para cada una de estas fases que recorre el comprador y acompañarlo hasta la toma de decisión.
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Si bien las practicas promocionales tradicionales permiten generar algún nivel de visibilidad de los proyectos inmobiliarios, se deben implementar herramientas del marketing digital que permitan distribuir el contenido de valor para el público objetivo, generar llamados a la acción (visita a sala de ventas, llamada, programación de cita, mensaje, etc.) y la conversión del trafico web en prospectos segmentados por tipo e intereses.

El Inbound Marketing integra estas herramientas del marketing digital atrayendo los prospectos cualificados, quienes, mediante el consumo de contenidos a la medida de sus necesidades, acortan el ciclo de compra al tomar decisiones inteligentes en menor tiempo del estándar.

Las marcas inmobiliarias, entonces, deben generar y distribuir los contenidos, por medio de la estrategia del Inbound Marketing, que logren vincular la necesidad del comprador con los conceptos, consejos y opciones que le permitan tomar mejores decisiones. Es un hecho que acompañar a nuestros prospectos desde el inicio de su búsqueda inmobiliaria hasta su última decisión nos permite aumentar el índice de conversión comercial, pues estamos desarrollando relaciones de colaboración que generan confianza en nuestro mercado.

La promoción de ventas, entonces, debe equilibrar la ejecución de acciones promocionales tradicionales con las acciones del marketing digital de atracción. Esto con el objetivo de acortar el ciclo de compra y mejorar los resultados comerciales para los proyectos inmobiliarios ofertados.