Te has preguntado alguna vez por qué esa oferta tan buena que llevabas en las manos no ha cuajado? ¿O por qué un cliente ejemplar ha pasado a ser un problema en lugar de una ventaja? Para resolver éstas y otras cuestiones hemos indagado entre diferentes expertos. Porque no es igual tratar con un cliente estratégico que con uno potencial, ni es lo mismo discutir con uno intransigente que con otro afable. Conocer el tipo de cliente con el que tratas resulta fundamental en una negociación entre empresas o B2B. También tener en cuenta las siguientes recomendaciones:

Investígale a fondo. Antes de visitar al cliente, haz un análisis detallado de la empresa, identifica sus debilidades y fortalezas. Comprueba sus balances en el Registro Mercantil y estudia su trayectoria en los últimos tiempos para poder rebatir posibles contradicciones en las que incurra tu interlocutor. Si ya es cliente tuyo, comprueba qué acciones has realizado con él y cuál ha sido el efecto de las mismas, el histórico de pedidos, de pagos…

No seas un mero proveedor. Lo más peligroso en una negociación B2B es llegar a ella con una posición muy débil. La única manera de reforzar tu posición es diferenciar tu oferta al máximo, para como insiste Antonio Díaz Morales, profesor de EAE on line OBS, “convertirte en socio estratégico y no en un mero proveedor”. Para ello, además de dar valor añadido a tu propuesta, debes dárselo a tu servicio, empapándote de la filosofía y de las inquietudes de la empresa.

Aprende a decir no. Ésta es quizás la parte más difícil porque las empresas tienen una posición dominante sobre sus proveedores y eso obliga a aceptar plazos y tarifas que en otras circunstancias no interesarían o, como los denomina Díaz Morales, puedes encontrarte con clientes nocivos: “Aquellos que sólo quieren de ti las ofertas en situaciones límites o los servicios o productos que menos te interesan”.

Renuévate continuamente. Igual de peligroso que negociar con empresas que aprietan mucho es tratar con compañías que no lo hacen nada porque, como defiende Marc Sachon, profesor de Operaciones del IESE, “te hace perder competitividad. Hay que buscar organizaciones que aprieten, pero que, una vez alcanzado el target prize, establezcan una colaboración a largo plazo. Es lo que ocurre por ejemplo con Toyota: puedes tardar hasta 10 años en lograr un contrato de proveedor, pero una vez alcanzado la relación es duradera”.

Analiza tus costes. Luis Masyebra, formador de márketing relacional, CRM y comercio electrónico de ICEMD/ESIC, aconseja clasificar a los clientes atendiendo al coste que supone tu relación con ellos: “El coste preventa, el de venta (comerciales, atención al cliente, administración) y, por último, el postventa (pedir información…)”.