“7 + ½ Trucos de Venta Inmobiliaria”.

Carlos Perez-Newman

No soy muy amigo de elegir los mejores trucos de venta inmobiliaria. No me gusta por varias razones. Primero, porque se tiende a creer que dominado sólo estos trucos ya se puede vender cualquier inmueble. Segundo, porque todos estos trucos funcionan sólo cuando se entiende la razón detrás de su eficacia. Muchos agentes utilizan trucos de venta simplemente, porque suenan ingeniosos o porque algún “gurú” lo dice, sin pensar por qué estos trucos funcionan.

Utilizar técnicas de venta, (los trucos son técnicas resumidas en una frase), sin saber por qué, no produce resultados. O los resultados esperados.

Y en tercer lugar, no me gusta indicar cuales son los mejores trucos de venta inmobiliaria, porque no quiero lanzar el mensaje equivocado; es decir, lo que necesita un agente inmobiliario no es dominar los trucos de venta; necesita dominar su profesión de agente inmobiliario. Estos trucos te pueden hacer una venta; pero seguir los procedimientos, las técnicas, las estrategias y los procesos adecuados es lo que te hará cerrar ventas cada mes o cada semana.

Sin embargo, ya que muchos de mis alumnos me preguntan que seleccione los mejores trucos de venta de todos los que les enseño en mis seminarios, me siento obligado a dar los 7 trucos que considero principales. Vamos a ello.
Los 7 Trucos de Venta Inmobiliaria que Considero Mejores.

Como se suele decir: “Para gustos colores y para jardines las flores”. En otras palabras, no intento sentar cátedra, mis preferencias son sólo una opinión. Estos 7 trucos, (podrían enumerar más de 20), son los que yo personalmente, en base a mi experiencia, conocimiento y personalidad utilizo siempre para garantizarme la venta o la captación de una propiedad. A mi me funcionan en un 70% de las veces; es decir 1 de cada 3.

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1.- No sólo escucho a mi cliente; sino que le demuestro que le estoy escuchando. Como sabes, escuchar es importante; pero hacer que la otra persona note que le estás escuchando, es más importantee y lo que hace que el cliente te de información que difícilmente daría a otro vendedor. Lo consigo asintiendo con la cabeza, mirando a la cara, pronunciando palabras como “ya veo, “, “claro”, es verdad”…

2.- Pronuncio el nombre de mi cliente varias veces, (sin exagerar), tanto cuando hablo por teléfono, como cuando hablamos personalmente. Si escribo un email, trucos de venta inmobiliariaescribo su nombre en el mensaje de 2 a 3 veces.

3.- Cuando el cliente me hace una pregunta, le hago sentirse inteligente diciendo antes de contestar la pregunta “¡Buena pregunta!” o “¡Esa es una buena pregunta!” o algo similar.

4.- Sonrío al cliente y lo hago de corazón. Pero hay que saber sonreír. La sonrisa genuina aparece lentamente y siempre mirando a los ojos del cliente.

5.- Hago 1 ó 2 preguntas al cliente que lo relacione emocionalmente con el inmueble que le estoy mostrando o del que estamos hablando. Por ejemplo: “¿Teresa, qué es lo que más te gusta de la distribución de este apartamento?” Una pregunta abierta a la que no me puede contestar Sí o No. Puede parecer una pregunta inofensiva; pero la respuesta me indica el grado de interés que tiene en comprarla; porque la fuerza a pensar más en si esta vivienda es la que está realmente buscando. Tengo algo más de 30 frases diferentes similares a esa que involucran al cliente con el inmueble. No siempre funciona; pero funciona más del 50% de las veces.
Trucos de Venta Inmobiliaria que Ayuda a Comprar.

6.- Invierto 5 minutos, (es un montón), visualizando al cliente queriendo comprar la vivienda, (o haciendo algo que yo quiero que haga), antes de hacer una llamada o de reunirme con él/ella o ellos. Puede parecer psicología barata, pero a mí me funciona. Llevo muchos años utilizando esta técnica y se ha convertido en un hábito. No podría hacer una llamada o conocer a un cliente sin antes hacer, al menos, 5 minutos de visualización. Este ejercicio me hace ser positivo, actuar con tranquilidad y ser creativo, (ante preguntas o situaciones inesperadas).

7.- Analizo rápidamente si el cliente es visual, auditivo o kinestésico; y mientras hablo utilizo las palabras y frases adecuadas que se ajusten a su mapa mental. Con ello consigo que se establezca una conversación; en vez de ser yo el que hable la mayoría del tiempo. Es una excelente forma de crear rapport.

½.- Lo llamo el truco de la forma de pago. Cuando funciona, funciona de maravilla, porque a varios clientes les cambia el concepto de lo accesible que el el inmueble para ellos. Siempre calculo cuanto tendría que pagar yo mensualmente de hipoteca si comprara el piso que estoy vendiendo. Una vez tenga la cifra, (para lo cual intento conseguir los mejores términos de hipoteca que hay en ese momento en el mercado), cuando debo referirme al precio en mi argumentación; en vez de decir el precio de venta, menciono la cantidad a pagar al mes, (sin incluir el º de años en que estaría pagándolo).

Aquí los tienen 7 + ½ de mis trucos de venta inmobiliaria preferidos cuando tengo que vender un inmueble. Ahora bien; que quede claro que utilizando sólo estos trucos difícilmente podría vender un inmueble.

Como dije al principio, hay que saber por qué estos trucos funcionan y aplicarlos dentro de una estrategia y procedimiento de venta inmobiliaria. Funcionan dentro del conjunto; no por separado.

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